Vale a pena abandonar um cliente que dá prejuízo? Depende!
Na maioria dos casos, deixar de atender um cliente que dá prejuízo só faz o lucro total da empresa diminuir. E por quê? Porque os custos fixos permanecem e agora são diluídos sobre menos clientes. Assim, um cliente normalmente não deve ser eliminado, mas sim renegociado ou substituído. Vamos ao conceito. O Custo Variável é aquele que acontece somente quando há uma operação. Exemplos: Quando se vende um frete se paga impostos sobre a receita. Quando se percorre uma certa distância se gasta combustível e pneus. São custos que não acontecem com o veículo parado na maioria dos casos. Os Custos Fixos são aqueles que a empresa tem independentemente do nível operacional. Exemplos: A empresa não gasta mais com motoristas se a utilização destes passa de 80 para 90%.O seguro dos veículos não aumenta caso eles passem a rodar 500 km a mais por mês. Quando se vende um frete como deve-se avaliar o resultado do mesmo? Bom, primeiro deve-se descontar os custos variáveis deste frete. Exemplo:
Valor do Frete R$1.000,00
Impostos: R$100,00
Custos Variáveis: R$400,00
Margem de Contribuição: R$500,00 --> Possui este nome por ser o valor que contribuirá para cobrir os custos fixos.
Após o cálculo desta margem de contribuição entram os custos fixos operacionais.
Custos Fixos Operacionais: R$200,00
Margem Operacional: R$300,00 --> Este valor contribuirá para cobrir os custos administrativos.
Custos Administrativos: R$100,00
Lucro: R$200,00 --> Valor sobre o qual serão pagos impostos de renda e contribuição social sobre o lucro líquido caso a empresa obtenha lucro no período.
Agora, voltamos à análise do cliente. Se ele não paga nem os custos variáveis atribuídos as suas cargas, então é um caso onde deve-se renegociar o contrato ou deixar de atender o cliente. Claro que renegociação e substituição do cliente são ações mais interessantes. Se ele paga os custos variáveis, mas não paga os custos fixos operacionais. Bom, então na prática ele está ocupando uma parte maior dos veículos do que o seu faturamento justificaria. Também exige ações diretamente relacionadas ao cliente. Agora, se ele pagas os custos variáveis e os custos fixos operacionais, mas não cobre totalmente os custos administrativos, então a análise é um pouco mais complexa. E por que mais complexa? Porque os custos administrativos normalmente sofrem rateio para chegar aos fretes. E estes rateios possuem regras definidas pela empresa. Então, se as regras forem alteradas, o resultado do cliente também é alterado sem que a operação tenha sofrido qualquer mudança pratica. O cliente que paga custos variáveis, paga custos fixos operacionais, mas não paga custos administrativos pode estar sendo penalizado por regras aleatórias de rateio ou porque a empresa possui uma estrutura administrativa mal dimensionada para o mercado em que atua. Então, antes de partir para ações diretas sobre o cliente, como renegociação ou rescisão de contrato, vale a pena dar uma olhada à empresa como um todo. Só então poderá se chegar à conclusão quanto ao motivo do prejuízo atribuído a tal cliente.